O roteiro do filme de seu negócio


Em tempos em que até para entrar em um mestrado profissional de inovação é necessário descrever sua “proposta de solução para todos os problemas do mundo” em um elevator pitch (ou discurso de elevador, rápida sinopse de seu passado e experiência - quem você é, o que você faz e o que você quer fazer), do mesmo modo como é feito numa rodada de investimento, o pitch tem de ser curto e interessante o suficiente para reter a atenção de potenciais investidores durante um passeio de elevador. A intenção é que após a troca de algumas palavras e do passar de alguns andares, você seja convidado para continuar a conversa quando a porta abrir. Do contrário, pedirão, educadamente “com licença” e deixarão para você, como única opção, apertar a tecla “térreo”. Precisa-se saber o que dizer de modo efetivo. Em suma, num elevator pitch, tem-se que contar o roteiro de como um negócio resolverá um grande desafio ao mesmo tempo em que trará retorno sobre o que foi investido. É, ou não é, o roteiro de um filme?


Log lines


Filando do site Tertúlia Narrativa, colhi este texto:


“Originalmente, as Log Lines (uma tradução livre seria Linhas de Registo) eram longas cordas em um carretel com nós que os marinheiros desenrolavam por trás de seus navios para medir a sua velocidade. Eles contavam quantos nós uniformemente espaçados passavam por suas mãos em uma determinada quantia de tempo, e assim calculavam a velocidade das embarcações. As loglines marítimas eram uma necessidade para ajudar a navegar com precisão”.


Além de explicar o porquê de a velocidade náutica ser dada em nós até hoje, as loglines foram rapidamente adotadas por roteiristas para orientar a navegação da escrita. (Nota: para evitar potencial confusão entre “nós”, primeira pessoa do plural, e “nós”, plural de nó, entrelaçamento de fio, vou substituir este último por ponto). Pontos bem determinados são capazes de criar um roteiro claro e fazer com que seu interlocutor compreenda rapidamente o que se deseja passar. Com o tempo, as loglines, surgidas em Hollywood, tornaram-se as melhores ferramentas para venda de roteiros, pois permitiam aos produtores entenderem manuscritos rapidamente, sem a necessidade de lerem centenas de páginas.


O que tem de estar embutido (não explícito) nos loglines de negócio.


Na maior das barreiras de entrada, registrei alguns conceitos que um startupeiro deveria ter em mente, caso quisesse submeter-se à séries de investimentos: cap table, ROI, vesting, clif, design thinking, lean cycle, networking, valuation, smart money, NDA, intellectual property, pitch, deck, break even, hackathon, IPO, B2B, B2C, B2W, Crowdsourcing, Crowdfunding, analytics, Budget, spin-off, seed capital Early-stage, Edtech, Fintech, Lowtwch, Govtech, LawTech, AgriTech, Adtech, Foodtech “All-in-one tech”, freemium, long-tail, fundraising etc. etc. etc., para citar algumas.


Junte a isto as velhas perguntas clichê, aquelas que ouvimos nos shark programas (vou poupar vocês do sinal de interrogação): quem é o mercado, qual o problema do cliente, qual a solução apresentada, como funciona a solução, como é feita a monetização de seu modelo de negócios, qual a sua estratégia de precificação, qual o tamanho do mercado endereçável do seu produto (TAM), quem são os concorrentes, quais as suas vantagens em relação a concorrência, qual a sua estratégia go to market, como anda o roadmap (em que ponto está o produto), quais os próximos passos, qual o custo de aquisição do cliente (COCA), como calcular o valuation do negócio, quem é a equipe, previsão de LTV...


Vou parar por aqui, pois sei que você já entendeu quando me mandou “plantar batatas” na quarta ou quinta linha deste tópico. E é exatamente isso que alguém, abordado por você, fará mentalmente, se estas forem as primeiras palavras de seu roteiro. Embora tudo isto tenha que estar embutido em seu modelo de negócio, o cérebro só começa a registar detalhes após se interessar pelas coisas, por seus significados. Então, de cara, a primeira impressão é a que fica: seu interlocutor só absorverá sua ideia se ela puder ser digerida facilmente.


O poder tracionador da sentença correta: KISSSS


Keep It Short, Simple and Sympathetic, Stupid! (Mantenha isso curto, simples e simpático, estúpido!), era o lema da programação assembly em minha aurora profissional. E, coincidentemente, é a melhor forma de se construir uma logline. Um código “macarrônico” dificulta a execução por parte da máquina e o entendimento de quem desejar alterá-lo a posteriori, resultado em um processo de baixa efetividade. Resultado, outro lema da programação do meu tempo: era melhor fazer um novo código do que corrigir um já feito, mal escrito e sem documentação. Isso se aplica perfeitamente a ideias mal elaboradas. Então, assim como a linguagem de baixo nível dirigida a um processador, a sentença contida em um logline deve produzir o mesmo impacto no cérebro de quem vai recebê-la: o efeito de uma programação. Portanto, loglines consistentes têm de ser SSS (Short, Simple and Sympathetic) para que sejam facilmente memorizadas e, por consequência, repetidas. Têm de virar um clichê na mente do seu “alvo”, e de sua equipe, assim como aquelas músicas que colam como um chiclete em nossa mente; que nos faz repeti-las automaticamente, até sem saber o significado. Têm de produzir um efeito de tração capaz de fazer seu interlocutor te convidar para um bate-papo em seu andar. Agora sim: é a hora de derrubar no incauto os termos lá de cima. Sem a tração correta, nem a primeira variável da fórmula para a cura do câncer será ouvida.


Exemplos famosos


Segundo a homepage Tertúlia Narrativa, as boas loglines precisam conter, no mínimo, os seguintes elementos: o protagonista, seu objetivo e o antagonista. Sobre estes, devem-se incluir pontos (nós) para reforçar ainda mais o apelo da sentença:

  • O uso de adjetivos para dar profundidade ao personagem

  • O delineamento do principal objetivo do protagonista

  • A descrição da força antagônica

  • Riscos

  • A ambientação

No cinema. Adivinhem se forem capazes (também lá do Tertúlia):


  1. O relutante filho de um chefão da máfia precisa assumir o controle do império clandestino de seu pai para proteger sua família.

  2. Três padrinhos de casamento perdem o amigo noivo durante a despedida de solteiro em Las Vegas e sem memórias da noite anterior precisam refazer seus passos a fim de encontrá-lo.

  3. Um jovem viajante do tempo acidentalmente impede que seus pais se apaixonem e precisa reuni-los antes que ele e seu futuro deixem de existir.


Nos negócios. Convertendo protagonista em startup, objetivo em solução inovadora e antagonista em desafio, chegamos a alguns exemplos de loglines poderosas:


  1. Organiza a informação do mundo e a deixa universalmente acessível. Empresa: tem dois O’s e dois G’s. Solução: algoritmo de busca. Desafio: entregar qualquer informação.

  2. 1.000 músicas no seu bolso. Aí pode muito! Dei a dica.

  3. Movendo os arquivos do mundo. Esta empresa “dropa”, quero dizer, deixa você compartilhar e armazenar arquivos em nuvem.


Finalizando...


Uma logline poderosa é aquela que nos ajuda a pintar uma bela imagem na cabeça da audiência. Assim, se seu desejo é vender um negócio, a primeira coisa que se deve passar é seu significado, o qual deve ser curto, simples e simpático. Junto à imagem formada, é necessária uma sentença que programe, no bom sentido, a mente. Se tudo for feito direitinho, a tração será certa. Não posso garantir que te chamarão brevemente para investir em sua solução. Mas, com certeza, nesse dia, alguém vai cantarolar seu logline durante o banho, e não vai ter certeza se ouviu num filme ou numa rodada de investimento. Essa é a intenção: não cair no esquecimento.


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